业务员与客户的沟通技巧有哪些

2024-05-22 14:53

1. 业务员与客户的沟通技巧有哪些

  业务员如何与客户有效沟通是一门艺术,还有更多的技巧需要业务员在实际  经验  中慢慢积累。下面我整理了业务员的沟通技巧,供你阅读参考。
   
      
         业务员的沟通技巧01   
      1、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。
   
      2、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。
   
      3、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
   
      4、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。
   
      5、 经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。
   
      6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。
   
      7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
   
      8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。
   
      9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。
   
      10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查找问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。
         业务员的沟通技巧02   
      1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
   
      人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
   
      眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此  商务礼仪  中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
   
      2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
   
      社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
   
      3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
   
      对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
   
      4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
   
      去  拜访  客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
   
      5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
   
      也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类  教育  受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
   
      6、学会倾听对方的声音。
   
      不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
      
   
    1. 业务员如何与客户沟通:五大技巧 
   
    2. 业务员沟通技巧培训 
   
    3. 业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增 
   
    4. 业务员实用的谈判技巧有哪些 
   
    5. 新手销售的沟通技巧有哪些 
   
    6. 外贸业务员让客户高兴的谈判技巧 
   
    7. 业务员如何推广业务 
   
    8. 业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增 
   
    9. 业务新手如何拜访客户

业务员与客户的沟通技巧有哪些

2. 业务员与客户的沟通技巧有哪些

  业务员如何与客户有效沟通是一门艺术,还有更多的技巧需要业务员在实际经验中慢慢积累。下面我整理了业务员的沟通技巧,供你阅读参考。 
 
 
     业务员的沟通技巧01  
    1、 真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。 
 
    2、 不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。 
 
  
 
    3、 永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。 
 
    4、 永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。 
 
    5、 经常保持与顾客联络沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。 
 
    6、 不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。 
 
    7、 千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。 
 
    8、 要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依著顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。 
 
    9、 在市场上打拼的优秀营销人才,都要学会脚踩两只船,平衡顾客与企业间的关系,维护好双方的利益,否则就会落水,不是得罪了顾客就是让企业失望,认为你在吃里扒外。 
 
    10、 最后是来自人体的启示,上帝给了我们两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿,却只给了我们一张嘴,就是要求我们在与顾客交往中多听、多看、多干、多走,细心观察、查询问题,适当地说一些有益于发展的建议,与顾客成为真正的朋友。 
     业务员的沟通技巧02  
    1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。 
 
    人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多资讯,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他她。 
 
    眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。对着说 
 
    2、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。 
 
    社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感 *** 彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话物件的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场而不是仅仅谈话物件最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。大胆说 
 
    3、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。 
 
    对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。 
 
    4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。 
 
    去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程式。 
 
    5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。 
 
    也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。 
 
    6、学会倾听对方的声音。 
 
    不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。   
 
  1.业务员如何与客户沟通:五大技巧 
 
  2.业务员沟通技巧培训 
 
  3.业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增 
 
  4.业务员实用的谈判技巧有哪些 
 
  5.新手销售的沟通技巧有哪些 
 
  6.外贸业务员让客户高兴的谈判技巧 
 
  7.业务员如何推广业务 
 
  8.业务员电话沟通技巧:让你的业务量飙增 
 
  9.业务新手如何拜访客户

3. 做业务员怎样与客户沟通技巧

做业务员与客户沟通的三大技巧如下:1、当和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓,说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。2、对方在说话时,不要随便打断对方的话。也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真的听他发泄,不时的表示理解,最终会赢得客户的好感,再谈产品的定单时就容易多了。3、面对客户提问是,回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答,不要有所遗漏特别是关键问题,也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答,比如问你产品的规格时,就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题,就不用再问了。切记不要答非所问会显的非常不专业。

做业务员怎样与客户沟通技巧

4. 业务员与客户之间如何沟通?

一些业务员常说,到了客户那里除了叫客户打款进货外不知道该谈什么,没有话题可聊,根据笔者多年经验,认为业务员平时应该从以下4点来和客户进行沟通:  谈行业  近几年各行各业竞争加剧,行业的发展方向和趋势是每个行内人关注的焦点。很多客户非常希望从业务员口中了解行业中的大事件和新的动态,以此来调整自己的经营策略,而业务员走南闯北,接触面广,信息灵通,对行业中的消息了解比较多,所以业务员应主动和客户讲述自己所知道的行业事件,叫客户开眼,也可以借此树立自己和公司的形象。  谈市场  1. 谈本地市场  市场分布,布局、市场趋势、市场的优劣势、各渠道情况、各品牌竞争手段等。前提是业务员对市场要有一个大致的了解,通过沟通可以加深自己对市场的了解,还可以通过了解情况,结合本企业政策,和客户做出相应的有效沟通。  2. 谈外地市场  主要是样板市场。不仅是自己品牌的,还可以是其他品牌的样板市场,把做的好的样板市场的操作方法拿出来和客户分享,并建议客户选择合适本地市场的方法进行借鉴。  谈营销  随着市场竞争的激烈,各行各业的门槛越来越高,但决不是说有钱就可以把市场做好的。真正要做好市场,除了一定的资金外还需要有好的营销策略。有的代理商和厂家各拿几万元甚至几十万元在区域内大做广告,可一点作用都没有。  1. 谈策划,营销离不开策划。如何帮助客户规划市场,规划产品结构,是每个业务员要考虑的事情,没有前期的市场策划,就对市场投入资源,没有任何意义。  2. 谈广告,广告要投,但在什么时间投,投多少,怎么投,要取得什么样的效果,后续资源可以配套,这都需要业务员和客户共同面对解决。不然就会出现上面广告费投了没有任何作用的情况。  3. 谈服务,谈推广。  谈管理  各行各业都已经进入了微利时代,越来越多的客户认识到管理出效益的道理,客户迫切的需要充实管理知识,业务员要根据自己的管理知识,就客户的部门设立,团队建设等方面提出建议,帮助客户提升管理水平。  做到以上四点,要求业务员要不断学习,善于观察,充实自身;也要求企业加强对业务人员的培训力度。新一代的业务员,不只是只会抓客户,跑销量的"马仔",而是一个多面手,将是客户的导师,策划人,甚至是经理人!

5. 业务员怎样跟客户沟通技巧

业务员怎样跟客户沟通技巧如下:
1、当和客户见面时,无论是自我介绍还是介绍产品,都要简明,最好在并者两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓,说话时一定要看着对方的眼睛,面带微笑。

2、对方在说话时,不要随便打断对方的话,也不要随便就反驳对方的观点,一定要弄清楚对方的意图后再发言。有很多推销员,经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点,就开始插话反驳,结果弄成了一场电视辩论会,引起客户的极大反感,订单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务,是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄,你只要认真地听他发泄,不时地表示理解,最终会赢得客户的好感,在谈产品的订单时就容易多了。

3、面对客户提问时,回答一定要全面。回答得全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答得越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答,不要有所遗漏特别是关键问题,也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,圆链肯定要问到的问题,最好一次性回答。
比如问你产品的规格时,就要尽量地把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄并者清楚很多问题,就不用再问了。切记不要答非所问会显得非常不专业。

作为一个业务人员,怎样才能使自己“胆大”:
1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作,一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐,自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头,自己表情是否很放松。
3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们是对等合作的双方。

业务员怎样跟客户沟通技巧

6. 业务员怎样跟客户沟通技巧

亲,您好,很高兴为您解答,业务员跟客户沟通技巧;真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。【摘要】
业务员怎样跟客户沟通技巧【提问】
亲,您好,很高兴为您解答,业务员跟客户沟通技巧;真诚的关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助,顾客也是人。不失时机的赞美顾客、鼓励顾客,哪怕他有一点点微足道的成绩与进步。永远微笑面对顾客,哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。永远不与顾客争吵,哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系,很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已,并不一定要放弃与你合作。【回答】
经常保持与顾客联系沟通、了解顾客的处境与需求,通过满足顾客需求来引导顾客行为,必要时还要影响公司改变政策。不要随便说"公司的规定是这样的我也没有办法",这样会引起顾客的反感。不要过分夸大你推销产品的优点,这样会给顾客增强对产品过高的期望值,以后你的产品达不到你所说的优点,顾客就会觉得你是在吹牛,对你的产品、对你的人品都会打折扣。千万不要把顾客当下属,沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。要把顾客当成自己的亲人去关心对待,但在关心顾客的同时也要学会拒绝,不要什么事都依着顾客,这样会把顾客给宠坏,使顾客失去对问题的解决能力。[开心][开心]【回答】

7. 业务员如何与客户沟通

你现在只要是信心不足,你要对公司、对产品、对自己有信心。你先要弄清楚你们塑胶产品,对自己的产品心里有数,其次同行的产品你也要有所了解,有时客户也会问一问的。

一、你要注意以下:

1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。

2、销售的产品可以帮助客户,满足什么样的需求与期望的。

3、顾客之所以选择自己的产品,一定是因为顾客对所推销的产品的期望比较高,因此千万不要让顾客的期望变成失望。

 

 

二、说服客户购买的技巧:

1、说话要真诚
2、给客户一个购买的理由
3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
4、热情的销售员最容易成功
5、不要在客户面前表现得自以为是
6、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想
7、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看
8、不要在客户面前诋毁别人
9、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10、攻心为上,攻城为下

三、总之,你不用太紧张的,你就当跟朋友聊天一样,正常谈就可以了。

希望以上的内容对你有所帮助。

业务员如何与客户沟通

8. 业务员与客户交流的技巧

“去拜访客户,说明来意后,下面我就不知道该说些什么了。”
     “客户对我的谈话不感兴趣,对我态度冷淡,让我站也不是走也不是,十分尴尬。”
     销售人员拜访顾客经常面临以上的困惑:除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?
     销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动,谈交易之外的一些话题,也能促进销售。      1.引起客户的注意和兴趣。
     客户不会放下手中的所有工作,专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。     2.向客户推销自己,赢得客户的好感和信任。
     通过某些合适的话题,赢得客户认可。
     然而,许多销售人员常犯的错误表现在三个方面:
     左错误:
     销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本著名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。
     右错误:
     销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。
     还错误:
     还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。
       
     生意话说什么
       
     失败有原因,成功有道理。在商言商,生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时,有许多合适的话题,能促进销售。以下10类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。
       
     1.谈客户的销售情况
     销售人员可以询问客户公司的销售情况:
     销售形势好,好在哪里?
     销售形势不好,问题在哪里?
     客户公司经营的产品中,哪个卖得好?
     客户最近有什么计划,有什么打算?
     ……
       
     2.谈自己公司的情况
     销售人员要成为企业的吹鼓手,多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心,而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时,自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况,包括——
     公司制订的新的发展目标;
     公司新生产线的投产;
     公司新引进的设备;
     公司技术发明情况;
     公司管理能力的提升,如最近通过ISO9002认证;
     上级领导到公司视察;
     公司领导被评为劳动模范,或选为人大代表、政协委员;
     公司最近在哪些区域市场运作非常成功;
     公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作;
     公司对客户的利好消息;
     ……
       
     3.谈产品情况
     公司新产品的研发情况;
     公司准备推出什么新产品;
     产品优点、独特卖点;
     新产品满足哪部分市场需求?
     新产品的市场机会点在哪里?
     哪类产品、款式销售呈上升趋势?哪些下滑?
     竞争品牌有没有出新品?其新品有什么优劣势?
     我们应当开发什么新产品?
     ……
       
     4.谈顾客(用户)
     本地市场顾客的消费特点是什么?比如是重品牌,还是重促销?
     相邻市场的顾客有什么特点?
     顾客喜欢什么样的品种、功能、款式?
     当地流行什么?
     不同层次顾客消费特点有什么差异?
     本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响?
     发生在顾客身上的轶闻趣事?
     二批商的情况;
     终端店的情况;
     ……
       
     5.谈市场信息
     日本企业界遵守一个营销准则:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息,然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上,每次拜访客户时,先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息,包括——
     国家产业政策的变化及对销售的影响;
     本产品的行业新闻;
     相邻市场的运作情况;
     竞争对手的动向;
     当地市场其他同类产品的销售状况;
     行业发展前景及发展机会;
     ……
       
     6.谈经验
     销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——
     其他客户的成功案例;
     其他市场上,我们产品的销售经验;
     介绍相关业态的运作模式;
     介绍利益来源和保障;
     与相关业态合作的省钱方法;
     竞品有什么好经验;
     其他行业有什么好的促销方法;
     在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法;
     实用的营销及管理的方法与经验;
     客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验;
     自己最近做何事所受到的启发;
     自己从什么书中受到什么有益的体会;
     对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见;
     ……
       
     7.谈服务流程与管理制度
     我在某家企业讲课时,看到这样一幕:客户和区域经理吵起架来了。原来,公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年,彼此都很信任,正巧区域经理正在客户处,客户就没有细看政策,让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底,经销商来公司兑现政策时,觉得返利少了好几万元。原来,客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入,经销商觉得是区域经理解释错了,于是就和区域经理吵起架来了。所以,每当公司出台新的销售政策和促销政策时,销售人员在拜访客户时,一定要向客户介绍、解释清楚,以免发生歧义,产生不必要的误会。具体包括——
     公司返利支付程序;
     促销活动申请程序;
     其他资源申请程序;
     送货物流管理程序;
     仓库运营管理程序;
     ……
       
     8.提建议
     宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说:“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量,这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议,即做顾问式销售,包括——
     与客户一起分析市场、找出问题、提出建议;
     向客户介绍自己的市场运作方案;
     ……
       
     9.向客户虚心请教
     销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时,不要称客户“老板”,要尊称客户“老师”,遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说:“君子好为人师焉”,聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教,既可以赢得客户的尊重,也可以从客户的意见中受益,何乐而不为呢?
     销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算,请客户多指点。当工作中遇到难题,可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题,也可摆出低姿态,向客户请教。把客户放到老师的坛上供着,客户一定会心情舒畅。
     日本企业要求销售人员拜访客户时,要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”,多向客户请教,懂也要装作不懂;对客户提出的建议,装作恍然大悟的模样;然后对客户提出的意见,表示真诚的赞美和感谢:“张老板,你提出的建议太宝贵了,让我受益匪浅,太感谢你了。”客户听了,一定会心花怒放,喜不自禁。
       
     10.谈客户感兴趣的闲话
     谈闲话,是销售过程一个必要的组成部分,销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时,说一些客户感兴趣的闲话,说得客户开心高兴,客户也不会让你失望的。
     2000年,我给日本本田公司所属的一家企业培训,该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术,“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。
     销售人员可以和客户交谈的闲话包括——
     气候、季节;
     同乡、同学、同行;
     共同的友人及介绍人的关系及近况;
     节假日、近况、纪念、健康、养生;
     爱好、艺术、技能、趣味;
     新闻、旅行、经历、天灾;
     电视、家庭、电影、戏剧;
     公司、汽车、经济;
     姓名、前辈、工作;
     时装、出身、住房、孩子教育;
     ……